从其它途径调研得出的蔚来的整体获客-转化链路

选择购买蔚来的人群，本身就有一个画像——经济收入不错，消费力不错，生活品质不错，愿意测验纯电车说明接受新事物的志愿较高。这样一群人，如果有一个情投意合的资源交流途径，对他们的含义之大不可估量，就好比MBA的课程，课堂的内容仅仅其价值的一小部分而已，大家更加看中的是读书之外结交的人脉。

在蔚来的App，有一个专属于蔚来车主的“大众点评”，这是用户关系部团队孵化的立异项目——「车主福利合伙人」途径。用沈泓的话说，这也是一个顺势而为的成果。开餐厅的、开酒吧的、开美容店的、开高尔夫球场的车主，他们的店都会被放在这个途径上。迄今为止，途径上已有6000家车主门店，多达十几个品类。若有其他车主光顾，将会得到老板自定义的福利，可能是一道隐藏菜单上的秘制菜品，也可能是一场愉快的对谈。

这个项目的目标口号是“车主福利合伙人，到哪都是自己人”，足见蔚来在用户运营上的价值理念，确实不以促进复购、增购或许促进老带新为直接目标，但一个有用户价值的社区，应该比一台车更具吸引力，也更稀缺。这也再次回应和诠释了“涟漪模型”的精髓，老带新仅仅它在商业层面的成果，而支撑它运转的关键是用户关系的沉淀，以后也将成为蔚来的最中心的资产。

PART3 存量带增量很好，但还不够

增加黑盒从其它途径调研发现，虽然蔚来的销售转化中有不小的一部分是来自于老客带新客，但老客带新客的比例并非一向稳定增加，面对这样的不确定性，加之眼下越来越激烈的新能源车企竞争，蔚来有必要抓紧公域获客不放松。

3.1 公域投进是逃不开的根底操作

成熟的品牌社区，让蔚来的用户忠诚度十分高，有粘性、有活力、也有凝聚力，但为了让老带新机制显得朴实，蔚来不再大力补贴或许优惠由老客转化而来的新客，仅仅是赠送价值1200元的积分。因此，涟漪模型中池子里的“水”便是有限的，想要新的“水”源源不断地注入进来，仍是离不开传统的漏斗模型。

上图是增加黑盒从其它途径调研得出的蔚来的整体获客-转化链路，我们先来讲讲图中处于前端的营销策略及收效。

蔚来的营销预算大体分为线上和线下两个部分，其间，去年线上投流的预算超10亿元，总共有7种类型的途径，几乎涵盖了现在市场上所有常用的投进途径。

1. 海量曝光型：贴片广告（前贴、中贴、后贴）为主，首要针对尽可能大的范围和圈层进行触达
2. 精准流量型：信息流广告为主，首要针对算法推荐的精准人群进行触达
3. 流量阻拦型：SEM广告（搜索引擎营销）或SEO优化广告为主，通过搜索引擎排名来进步营销内容的曝光率
4. 私域转化型：社交媒体广告为主，兴趣用户可以进行留资或咨询
5. 品牌触达型：品牌广告为主，要点打造心智，进步认知率，不以头绪收集为首要目标
6. 场景掩盖型：海报或是滚动电子屏广告为主，散布在人流量较高的区域，不以头绪收集为首要目标
7. 技能增加型：使用自动化系统和数据进行广告投进的方法，可进步购买功率