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2020-12-23
B端业务的类型多种多样，只要是把商品卖给一个组织，都算是B端业务。
那么，面对众多业务形态，我们应该怎么更快速、系统地去认识它们呢？
可以把握以下3个原则，作为参考依据。
评价某家公司的服务到底是“标准化”还是“定制化”，有三个角度：
1）功能场景的普适性：该方案的主打功能、卖点，仅适用于个别客户，且开发出来以后，未经3个版本以上的迭代，很明显是定制业务。
如某AI技术公司，为政府提供办公大厅的业务咨询机器人，就是很典型的定制方案，不仅要匹配该办公大厅的业务范围，还要针对各种时效政策做语料更新，很难将其直接复制到其他机构客户。
2）报价方案：标准化的报价方案，一般以SaaS模式来体现，即每年/季度/月来收费费用，到期续费，中间不产生其他额外费用。定制化的业务，更多是一次性结算，分段付款，业务完成后另有需求，额外付费。
3）客户对象：标准化的客户对象，多见于中小型企业；定制化的客户对象，多见于大型企业、政府机构。
站在公司的角度，能做成标准化的SaaS业务，最好不过，一套方案卖他个几千上万家，到期自动续费，多爽？
但实际情况呢，基本上各家SaaS服务起家的时候，都是做定制的，只不过看谁选用的定制对象，更具备行业领先经验，或者标杆作用更强。
比如某公司做的业务是针对石化行业的船运、车运、仓储环节，提供标准的SaaS解决方案，但是国内石化行业以央企为主，其业态相对稳定，所谓的SaaS方案基本上是由定制方案而来的。
反过来，SaaS业务高度发展成熟后，又能向定制方向去走。典型的SaaS公司Salesforce，其CRM产品业态高度成熟，在满足绝大多数客户普遍需求的前提下，还可以将部分功能组合销售，形成更精细的应用方案。
生意的本质就交换，看谁掌握资源，能否匹配对方需求，例如资金、流量、人脉、货源、工具等等。“谁求谁”的命题，反应了双方合作的过程中，哪方居于主导地位。
一般来讲，掌握资源的一方，天然自带优势地位，很容易做成平台业务。
站在“平台”的角度：我的客户求我办事，自然要按照我的规矩来。当然，买卖是公平的，你可以不选这个方案，甚至这个平台；同时意味着放弃了这个领域，因为你的竞争对手可能会趁机而入。
反过来，自身掌握的资源有限，则很容易陷入“求人”的状态，哪怕是平台型业务，因为你流量不行，因为你扶持力度不行，因为你运营水平太差，甚至因为你之前出现过品牌信誉危机，都是别人选择放弃你的理由。
能够敏感抓到“对方求我”的心理状态，定高价是出于本能，让利、做好服务是我的诚意。
B端业务的售后阶段，大多数情况是需要上门的。
上门做服务，是因为你的产品就是要部署在客户那里，肯定要现场实施和指导应用，除非是纯线上的业务类型。对应地，上门拜访有3个好处：
1）发现真实的使用状况及需求
我们经常看到的一种情况是：产研团队在考虑迭代方向时，更多凭自己主观预判——也是基于自己的行业经验与产品方法论。但是真实的客户状态，会不断改变、演进，哪怕已经做好了这种信息传递的机制，还是会出现多次传递导致失真的情况。所以售后阶段，亲自上门拜访、观察，才能真正发现客户的使用状况与需求。
2）调查友商、竞对的切入状态与情报
客户除了使用我们的产品与服务之外，肯定会使用其他业务领域的。
比如客户是做休闲会所的，除了用我的微信会员系统外，还在美团、口碑上做团购来引流，到店消费以后，会发现场地内有手牌交易系统。我如果想要进一步，做深这类客户的使用粘性，势必要调查相关产品、服务的情报，获取更多合作机会。
同样的，市面上不止我一家做微信会员系统，有哪些竞争对手在接触客户，提供了怎样的服务方案，都需要尽可能多地掌握这里情报，方便早做应对。
3）维系客情，强化或挽回双方信任基础
涉及到具体的人员对接，客情关系肯定是很重要的一环。
我们期望的理想状态，是全凭产品、服务来打动、拴牢客户，但实际情况中，这个很不现实。
定期做上门拜访，仅仅凭印象分也能办成很多预想不到的事情，比如客户转介绍，或者续费挽回。
当然，我肯定不鼓励“全凭客情来做生意”的策略，更关键的还是靠数据来说话。
由上述的三大参考依据，对应地，我们将B端业务划分出以下三种类型：
最典型的平台型业务，如阿里巴巴提供的天猫平台，普通消费者可以购买商品，但是卖家要入住天猫，也是需要缴纳费用的。那么，天猫，在我们消费者眼里，就是一个购物APP，在卖家眼里就是一个卖货平台；反之，卖家群体在天猫平台的眼里，就是客户。
从生命周期来看，平台型业务遵循着“拉新——服务——增值”的链条，对应地产生了渠道运营、商家运营、增值服务运营这3个主要岗位，分别对新用户注册量、用户活跃和留存率、平台收入这3个关键指标负责。
每个环节都会产生差异化的运营机制，例如通过线上社区、社群、新媒体等机制服务用户，通过内容转化用户，通过课程培训用户等，随之产生的内容运营、活动运营、新媒体运营等多种岗位，岗位名称与职责不同，但每个环节的运营目标都是一致的。
统而言之，平台型业务的最终考察目标是客户付费，而不是客户那里能挣多少钱——对方通过平台产生更多收益，当然有益于我们平台的最终目标，相辅相成。而且一般不会在获客环节向企业用户收费，它的收入主要来自于平台抽成或其他增值服务。
例如滴滴在司机用户的收入中提取一定比例作为平台收入；淘宝、天猫的主要营收则是来自于广告、金融等增值服务；微信公众平台的收入主要来自于“广告主”投放广告的费用等等。
我提供一款软件，或者外包服务，都是服务于客户的业务痛点。某种程度而言，软件，只是服务内容的一种载体，不代表全部。
服务型业务的运营逻辑是拉新——付费——服务——续费，由于客户要先付费才能享受服务，所以在拉新和付费的环节上，业务流程及动作，会更加复杂。