新媒易动态
NEWS CENTER
NEWS CENTER
2020-07-17
说到线索的来源主要分为市场来源和销售自开拓，这里主要介绍市场来源。
市场来源有可以细分为以下三类渠道：
1、官网引流：利用搜索引擎，把流量吸引到官网上
2、APP引流：利用应用商店推广、软文营销等手段，宣传APP，引导用户下载并注册APP。
3、社群运营：利用直播、知乎问答、短视频等内容营销等手段，留下社群加入方式，让用户加入到公司组建的社群中。
4、新媒体：抖音、快手、微博、微信、自媒体公众号等是目前互联网企业都比较重视发展的渠道，通过线下或线上活动增加粉丝提升用户关注量，通过活动引发用户转发裂变传播，如拼多多、逻辑思维、杜蕾斯等品牌通过新媒体传播优秀文案或产品服务;
1、SEM：进行关键词投放，吸引用户进入到营销活动落地页或者官网，从而收集用户信息。
2、渠道代理：找到对应的渠道商，渠道商提供线索，成交后进行对应的渠道返佣。
3、线下市场：会展、地推、楼宇广告等一些传统的获客手段。
1、SEO：进行SEO优化，对网站内外部调整优化，改进网站在搜索引擎的自然排名，获客更多展现量，吸引更多目标用户进入网站
2、资源置换：和其它公司进行资源置换，获取线索。
3、异业合作：互相宣传对方，比如在各自的官网上，增加对方的友情链接。
4、口碑传播：利用优质的口碑，充分挖掘熟人关系，带来线索。
不同的渠道，带来的线索质量也会不同，需要根据数据分析，来掌握各个渠道的线索质量，从而做到有的放矢。
线索经过市场渠道，进入到CRM系统，应该最大程度的流转起来，只有流动起来，才能创造价值。
但实际情况中，往往有大量的线索可能会长时间处于某一个状态，这样转换的效率肯定很低。如何破？这就需要有一套完善的制度做保障。
当线索分配给销售人员后，设定跟进时间，必须在跟进时间内(比如24小时)内跟进，否则就会自动踢回公池，重新分配给其他人。这样可以让销售建立及时跟进的习惯，第一时间了解客户需求。另外从客户角度来讲，客户的需求具有一定的时效性，及时跟进成单的概览也较大。
设定每个销售的个人私有池的数量上限，比如50人。当数量达到上限后，不可以再接收新的线索。要想接收新线索，必须通过成交或者踢回公池的方式减少手里的线索。这样不仅可以防止销售不珍惜手里的线索或者对线索挑肥拣瘦，还可以加快销售对手里线索的跟进速度。
设定超期未跟进的规则，比如销售手里的线索，如果超过15天未跟进的话，就会自动踢回公池。这样防止销售长期霸占一条线索但也不跟进的情况发生。
如果公司有多条业务线，且客户具备重叠的属性。比如出国考试的学生也有留学的需求。那么就可以让线索在多条业务线之间进行流转。比如如果出国留学的线索中出现了留学的关键词，可以通过人工和系统的方式把这条线索生成一条留学的商机，让留学销售顾问进行跟进。
以上都是制度，其实用制度去要求，比用人去管理有效的多。因为一个完善的制度胜过无数个日常管理。
在线索流转过程中，有两个关键性的动作，就是“派单”和“分配”。
二者有什么区别的呢？
关键动作一：派单
什么是派单？就是线索完成了当前阶段的认为，进入到 下一阶段的触发动作。比如市场部收集到的线索，需要派给MDR进行市场验证，又或者是MQL线索，需要派给SDR进行销售验证。这些都是通过“派单”的动作进行的。
派单一般都会有明确的标准或者规则，所以为了节省人力，提高效率，一般可以用系统进行自动派单。
派单时需要注意以下几点：
1）派发的线索，当事客户应当知情，否则容易出法律风险。
当跟进人员进行电话跟进时，客户应当知道自己留过联系方式。否则客户就会认为自己的联系方式被泄露了（当然现在这种现象太普遍了，在一家楼盘咨询过，后续其他家楼盘都会得到自己的电话进行推销）。如果遇到认真的客户，就会反问你从哪里得到自己的信息的，甚者会起诉公司，惹上官司。
2）派单的时间要合理
派单的时间要合理，比如工作时间内得到的线索，可以立即派单，并进行提醒。但如果是工作时间外的，比如凌晨2点得到的线索，就可以等到上班后，再进行派。
3）符合派发规则，如达到一定的线索评分后才允许派单。
要制定派单的规则，符合规则的才能进行派单。比如规定哪些信息必须具备才可以派单，又或者进行线索评分，达到一定分值后才能进行派单
关键动作二：分配
什么是分配？就是线索在同一阶段时，有主管把线索分配给具体的跟进人员来负责跟进的动作。比如销售主管把刚得到的MQL线索分配给销售人员。
与派单不同的是，线索分配最好是以人工为主。这倒不是系统无法进行自动分配，而是在实际的执行效果来看中，系统自动分配的效果不太好。原因我分析是：线索是分配给一个活生生的人，每个人都是独立的且综合的个体，系统无法全面的判断到底哪些线索适合哪些销售进行跟进，还是需要人工来判断的。
虽然分配我主张以人工为主，但也总结一下系统自动分配时的一些常见规则：