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2020-03-29
这次选「餐饮行业」来思考如何做私域？如何做客群？如何做留存？……
数据显示，2年我国餐饮市场规模已达4.2万亿元，首次突破“四万亿”，餐饮市场的商户数量更是达到600万以上，其中整体可智能化的商户数量为250万以上。预计2020年，中国餐饮业市场规模将突破5万亿，按服务费占总体交易额2%计算，餐饮SaaS规模将超1000亿。
「因为以前参与过餐饮的项目，身边有很多餐饮朋友，对于餐饮的痛点基本专业的都懂问题出在哪里，核心就是不知从何开始。」
写解决方案或者做解剖一般都是从行业的痛点下手，餐饮门店的经营的痛点应该是什么呢？小开最开始总结了3点：
首先是服务员难招聘，留人难，餐饮行业人才处于两极分化，低门槛人员即所谓的体力劳动者没差异，岗位多源，选择性多，但核心是很多都是一线接触客户人员。而高门槛人才的培育和数量极少，餐饮行业突然这么火本质还是消费升级带来的挤压，并不是行业本身的正常升级发展。
流量碎片化，这是随着互联网尤其是移动互联网的快速普及带来的一个流量特征。
另外一个是流量线上化，信息的传播方式和传递方式都已经走到微信、抖音、小红书、大众点评等多个新媒体平台上。
而实质线上流量的获取和争夺也进入一个白热化阶段，依靠第三方平台来源的流量佣金高压根也解决不了本质的问题，其实从大众点评等多个平台的发展来看，他们自身也控制不了流量的留存，也在做app的用户运营，基本市场是一个完全的存量市场竞争，用户聚焦点分散且餐饮门店都缺乏用户留存和运营环节。
什么都在涨价，就是不敢跟顾客涨价，这是这一年听得最多的话语。房租只会越来越贵，原材料也越来越贵，餐饮运营的边际服务成本也在上升，但餐饮人均消费和客单价提升越来越难，因为客单价的提升是一个门店综合能力的体现。
当行业里面的每个环节都开始出现问题的时候，当都不在一个主流核心趋势尤其是市场发展趋势的点上的时候，基本任何东西都会进入一个“负”的旋转陀螺，所以市面上很难看到一个不错的餐饮数字化品牌的出现。
懂餐饮的不懂品牌，懂品牌的不懂营销，懂营销的不懂运营，原本一个简简单单只要把口味做好的一个行业变得不再简单！
小开观点：
餐饮行业需要的确实是产业链和服务链的深度改革，对于数字化经济的应用成为每一个餐饮品牌和门店最现实的也是最迫切的破局点。
直白一点可以成为：数字化的私域流量，当你拥有一定体量的客户数据的人物画像，你思考的角度应该是从这个城市生活的角度去思考了。
「看似有客户到店，看似有订单成交，但是缺乏流量的汇聚和留存，就是温水煮青蛙，到后面并不是流量多少的问题，而是门店的生存问题了！。」
中国餐饮企业经受了团购、外卖的洗礼，对于线上的流量、营销等已经习以为常，餐饮行业的互联网程度也得到了大幅提升。
然而在餐饮企业数字化升级的过程中，流量被中心化流量平台掌控、餐饮企业难以脱离平台独立运营成为商家“不能承受之痛”。
餐饮做私域流量并不是被趋势所改变，只是被趋势所加速。当然从门店的流量来看，餐饮单纯的依靠线下自然流量基本很难生存，而第三方的外卖平台，不管是大众点评带来的流量，还是饿了么，美团的订单，基本就存在4个大的问题：有销量、没利润、微流量、没留存。
我跟好几个餐饮老板都沟通过，对于外卖平台甚至是大众点评这种机构，基本是一上就会被绑架的合作模式，对于平台来说，餐饮老板用自己的利润在养平台，自己基本没办法从里面获得利润。
小开观点：外卖平台的合作可以是辅助，但不能成为你的依靠，只有自己有流量，你才能做成事情，找到核心关键点很重要。
「私域流量是细水长流，并不是实际效果的验证和转化，所以才有我说的：先留存，改思维，重运营，要工具，试数据。」
餐饮门店如何快速启动私域流量其实核心还是在于“思维”的改变，当改变之后，才能按着上面图片所示，从留存开始。
我一直都在说其实餐饮门店并不是没有流量，而是缺乏留存流量的动作和器皿。
另外一个就是当留存之后又不知道如何运营和维护客户群体，但是在这个前提下我们需要明确的一点是：千万不要总是觉得要去获取新的流量和客户来提高自身的营业额，还有一点就是对于私域流量的前期一定不能够跟线下的门店原有的经营搅和在一起，一定要明确的分开，私域流量是细水长流，并不是实际效果的验证和转化。
在讲这些之前我们也讲一下门店的定位，产品定位，核心四大点：用户、场景、需求和价值。
对于门店而言，主要需要凸显差异化产品或服务。可以是找不同的用户，解决差异化场景需求，形成小范围内的垄断；也可以是找相同用户群的未满足需求，形成差异化产品；甚至是找相同用户群的虚拟需求，形成差异化服务。核心就是本身要对自己有一个明确的位置确认。
对于餐饮而言，我们从人客场的逻辑思考，人提供服务给客户，人对于场的明确管理和把控以及客户在你所提供的场里面消费，这是一个很简单的逻辑，我们就是要懂得把这个事情从底层看透之后再思考如何做到极致。