我的产品观：行为

客户分群并非互联网独创的概念。

在传统的商业世界里，商家老早就认识到：并不是所有的顾客需求都相同。只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客的想法及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。

任何一个企业都没有办法满足整个市场的所有需求。这不仅是由于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。

做互联网产品也是同样的道理，没有一款产品能够满足所有的用户，即便是号称中国互联网用户数最多的微信也做不到。不同的用户有不同的需求，因此为用户分群是研究用户的第一步。

用户分群有两种常见的分群方式，一种是以用户的自然属性划分，例如常见的年龄段、学历、收入水平等等，另一种则是以用户的行为划分。今天我们主要聊聊行为分群。

一代人的行为倾向

麦肯锡认为，一个人的成长经历是价值观形成的基础，而价值观又决定了一个人的行为倾向。人的价值观有一个形成过程，是随着知识的增长与生活经验的积累而逐步确立起来的，而价值观又体现在行为倾向中。

在中国整个历史大环境的影响下，有几个对国民的价值观产生深远影响的事件。

50、60年代的人出生于新中国刚建立不久后，各行各业百废待兴，事业蒸蒸日上的阶段。在革命传统教育的灌输下，观念正统，国家利益高于一切。在他们的青年期，这个意识形成的阶段恰好经历了文化大革命，受当时的环境影响，这一代人普遍相信权威，相信专家。

因此电视购物很聪明地运用了这群人的特点。他们的受众永远是这批中老年人，卖的都是一些中老年人需要的产品，做广告的时候总是会搬出各种专家、各种老牌明星的代言，目的就是为了利用电视和所谓的专家营造出一种权威的感觉，让中老年用户更容易相信他们。

70年代的人正好赶上了改革开放，社会价值取向较五六十年代发生了很大变化。他们对前几辈人所坚持的一些价值观有些不屑，他们不再坚持这些对于前辈而言是毫无意义的价值取向。无数人从当时白手起家打拼出了自己的事业，这一代人非常的勤奋、独立、自主并且相信爱拼才会赢，因此他们身上有很强的责任感、自信、追求成功、激进的特点。

80年代的人在父辈成功学、以及外来新兴事物涌入社会的交错影响下，这代人会显得多少有些迷茫、焦虑。一方面父辈喜欢用他们的成功经验去教导他们该做什么，大学该读什么专业，甚至是以后应该做什么工作，都帮他们安排妥当。另一方面受到外来文化的影响下，他们在心里又藏着自己的萌芽的想法与追求。

特别是计划生育实行后的独生子女，成长环境、生活环境的好转也让他们变得娇生惯养、养尊处优，自私自利、贪图享受，信仰缺失，更缺乏社会责任感。他们不信仰金钱万能，却无法摆脱金钱的枷锁。这种带有强烈的个人色彩的人生追求，反映了一个社会性的普遍诉求。

90年代的人在出生时改革开放已经显现出明显成效，同时也是中国信息飞速发展的年代，是信息时代的优先体验者，信息时代让人们的意识形态和价值观念更趋多元化。大部分都是独生子女，生活条件比较优越，对新兴事物都非常感兴趣。

由于他们接收信息的渠道方式更多元化也让他们的知识面、早熟度远超父辈。同时很多的社会现实让他们很早就明白把价值取向关注于具体的事物，更注重工具理性。所以这一代人普遍有自由主义、自我实现精神、理想化、孤独这一类的特点。

有相当一部分人比前几代人来说，更显得有些孤僻。他们普遍聪慧多才、爱好广泛，但是信仰空虚，思想叛逆，功利色彩浓厚，注重自我，同时也存在学习焦虑、抗挫能力弱、嫉妒心强、对网络依赖等问题，他们自信又脆弱，敏感而自私。

通过以上例子，我们可以看到一代人的成长经历对他们的价值观塑造是产生巨大影响的。因此麦肯锡的市场人员会选择一代用户大环境下的成长经历去研究他们，从地理位置、人口特性开始选取一群相近的人群，然后再对使用行为进行分类，分析这群人的生活方式、购买动机和态度等，对客户有一个全面的了解。

作为产品经理可以直接对用户的行为倾向进行分析，使用成长经历、价值观以及数据加以佐证分类的标准。使用行为倾向作为分类的依据，每一个群体对产品的主观感受以及行为都有足够的共性，可以获得对后续的需求洞察更具象的结果。

行为特征抽取法